第20章 “讓人無條件相信你”的說服力(2)[第2頁/共4頁]

好表情效應

愛默生和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裡。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也恰好和他們一樣，隻想到本身所要的，以是兩腿回絕進步，對峙不肯分開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，固然她不會寫甚麼散文集，卻比愛默生更曉得“牛性”。她把本身充滿母性的指頭放進小牛嘴裡，一麵讓它吮吸，一麵悄悄地把它推入穀倉裡。

很明顯，如許的發賣拜訪幾近是一次一無所獲的路程，因為孫先生並冇有站在客戶的位置去思慮，不體味對方的設法，天然就難以壓服他。

能夠說，誰曉得洞察彆人的心機，誰才氣真正掌控人們的內心，從而獲得對方的喜愛。

○ 當他決定采納主動行動時，再幫手其找到處理的體例。

記著這個規律：人們彷彿老是格外存眷最早呈現的事物，並且當前事件的影象彷彿老是比過舊事件的影象要更深些。

這表白，壓服的過程必須是需求不竭滿足的過程，也是安然感由低向高增加的上升曲線。你既冇有需求讓對方一口氣吃成瘦子，也實在不需求剛開端就給他最大的安然感。如果是如許的話，你即便拿出最多的誠篤，也能夠得不到呼應的尊敬。

這個奧妙非常輕易瞭解，我們都有這方麵的體味。一個好的表情無益於停止主動的思慮，同時，如果好表情是與資訊聯絡在一起的，就更能夠偏向於同意對方的要求或承諾他的前提停止合作。

聽起來這是一段浪漫的故事。很多學員在聽到這個故事時都奉告我他們對於佳耦二人的恩愛之情的讚歎，但我無情地戳穿了他們的虛假之心。

他最體貼的重點並不在產品的質量上，而是“為甚麼我要買你的東西”這個題目。但是，孫先生卻還在津津樂道地遵循既定的流程先容著，渾然不覺對方的設法。

有一次我到上海出差，伴隨某公司的一個發賣代表孫先生前去拜訪一名首要的客戶。孫先生曾在美國與我有一麵之緣，受他熱忱的聘請，我就抽時候到他的公司拜訪，趁便體驗了一次海內的一線發賣職員的事情形式。

遵循海內的發賣流程，發賣代表應當在完成規矩的酬酢後，開端先容公司的商品和辦事。但當孫先生非常流利地先容著公司產品的各項長處時，我發明那位客戶的視野已經轉移到了彆的處所，底子冇有當真聽他的申明，也冇有看樣本上的產品。

首要的是達成下一步

他說：“我在聽另一小我講課時，他一停下，我就感受已經懂了，甚麼都明白了，不需求再聽下去。但奇特的是，你講的是與他不異的內容，但是當你講完時，我卻感覺另有很多東西是我冇有明白的，下次我還想過來聽你解釋。”