第28章 如何贏得他人的讚同(7)[第1頁/共5頁]

第一，我彆離拜訪了那6位主顧，大要上是去催收債款。固然我們信賴那些賬單絕對冇有錯，但我並冇有提到這一點。我申明本身是來調查公司做了甚麼，或者是做錯了甚麼。

柯特和考夫曼所著的《貿易上的演出術》一書中，舉出很多例子，申明如何增加一家公司的停業數額。這部書中，引述了一家電氣公司發賣冰箱的例子，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請賣主在冰箱邊擦燃洋火，藉著聽到擦洋火的聲音，而證明他們的冰箱冇有一絲聲音；洛巴克帽子公司的停業項目上寫著，有電影明星簽過名的帽子，每頂是一元九角五分；範爾巴把活動陳列窗停止後，是如何丟掉80%的觀眾的；一家靠近停業的玩具公司，如安在利用了米老鼠的商標後，轉為買賣昌隆；克萊斯勒汽車公司，如安在一輛汽車上放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅毅、健壯的。

“6個。”

應戰，是任何勝利者都愛好的一種競技，一種表示本身的機遇；應戰，是證明本身代價以及爭強鬥勝的機遇。以是，你想要使一個富有長進精力和充滿血氣的人同意你的定見，那麼，你就應當記著：給他提出一個應戰。

2.你要獲得人們對你的附和，就要使你的定見戲劇化。

“此次不再有辯論了，反而產生了奇異的結果：他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的申明。接著，友愛的說話展開了，我們極和諧地暢談，他問了我多少題目，並且也很感興趣。他本來隻給我10分鐘說話的時候，但是10分鐘過了，接著是20分鐘，40分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。”

其次，他們說得很清楚，公司絕對冇有錯。也就是說，絕對是主顧的錯；

“第二次，我冇有去理睬那些數字和各項質料，我把事合用戲劇的伎倆表演出來。”

要如何采納行動呢？

“我進入他的辦公室時，他正忙著接電話。等他放動手裡電話筒，我就翻開一個手提箱，拿出32瓶潤膚霜，放到他桌上；他曉得這些東西都是同業業的合作品。”

小結：

第二，我說得很清楚，除非我聽到主顧的定見，不然我是不會頒發定見的。我還說，公司並冇有宣稱本身絕對無誤。

以是，如果你想令人佩服你，你就應當激起彆人去產生一種高貴的動機。

這位主顧會點竄賬單嗎？當然會，並且減少了很多，賬單的金額範圍是150～400美圓，這位主顧付了最低額嗎？是的，他是這麼做的，他回絕為那些不明的用度多付一分錢。但其他的5位都儘能夠地多付，不讓公司虧損。而事情最妙之處是，兩年以內，我們又賣了6輛車給這6位主顧！

以是，你要獲得人們對你的附和，就要使你的定見戲劇化。